美國《財(cái)富》雜志將家庭醫(yī)療器械列為未來10年增長最快的行業(yè)；今后完全可以像賣電視,、冰箱等家電那樣,，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭……中國的家庭醫(yī)療器械，已是一個(gè)十分巨大的新興市場
     市場需求巨大
     在今年5月15日“國際家庭日”到來之際,，美國強(qiáng)生（醫(yī)療器材）公司在我國北京,、上海、成都,、廣州,、武漢、沈陽等六個(gè)城市舉行了以“健康隨手測強(qiáng)生健體行”為主題的“2005年百萬家庭健康行”活動(dòng),，向當(dāng)?shù)厝罕娒屯扑麄冏钚律鲜小?/SPAN>1000元一支的“隨手測”血糖儀,。
     強(qiáng)生瞄準(zhǔn)的是一座極待開采的“中國金礦”——中國2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加,，但僅有1.5%左右的患者擁有自己的血糖儀,，而在歐美國家這個(gè)比率高達(dá)90%以上。假設(shè)未來幾年中國有50%左右的糖尿病患者購買血糖儀,，平均每臺以1000元的價(jià)格計(jì)算,，2000多萬患者的消費(fèi)總量就超過了200億元！
     血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品,。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國開發(fā)出了很多品種,，帶來了一個(gè)難以估算的十分龐大的“錢景”市場——在歐盟發(fā)達(dá)國家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半,，或者分,；在中國，這個(gè)數(shù)據(jù)為9∶1,，市場空間非常樂觀,。
     不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國各地極速“走紅”！在大小城市的街頭,，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械,。而那些搶先進(jìn)入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領(lǐng)域的老板，已將大把鈔票塞進(jìn)了他們的口袋,。
     市場專家指出：中國的家庭醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場領(lǐng)域,，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視,、冰箱等家電那樣,，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭。
     其主要原因有：1,、中國國民醫(yī)療保險(xiǎn)水平低,，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費(fèi)比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費(fèi),。這種情況導(dǎo)致國人尋求自我治療的意識增強(qiáng),，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有廣闊的市場空間；2,、近年人們生活水平與生活質(zhì)量提高,，也越來越注重自我保健，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來越受到市場歡迎,；3,、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療,。這時(shí),，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設(shè)備，在治療疾病的同時(shí)不會影響正常的學(xué)習(xí),、工作,。
     而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下,，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨(dú)秀,。美國《財(cái)富》將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來10年增長最快的十大行業(yè)之首。
     家庭醫(yī)療保健器械行業(yè),，金礦等你挖,，但你準(zhǔn)備好了嗎？
     三大產(chǎn)品亟待開發(fā)
     家庭醫(yī)療器械主要包括家用治療儀,、家用檢測器械,、家庭保健器械、家用護(hù)理康復(fù)器具等四大類,。
     而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢,，將具有十分光明的市場前景：
     一、數(shù)字化,、電子化的家庭醫(yī)療電器,，前景好。
     醫(yī)療器械已開始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械,、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢,，這與電腦的發(fā)展很相似——開始是機(jī)構(gòu)用大型電腦，后來家用的個(gè)人電腦逐漸增多,，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電,。
     醫(yī)療器械將完全重復(fù)電腦的發(fā)展過程，而在深入家庭變成家電的市場化過程中,，它將造就難以數(shù)計(jì)的百萬富翁,、千萬富翁,，甚至部分億萬富翁。
     美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進(jìn)行預(yù)測,，排名第一位的是能消費(fèi)得起的家居醫(yī)療保健,，今后10年對簡易家用醫(yī)療設(shè)備的需求會很大。美國《財(cái)富》雜志預(yù)測21世紀(jì)前10年發(fā)展的產(chǎn)品,，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位,。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)值的40%,，而專家斷定不出10年,，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過來。
     在中國,，由于公費(fèi)醫(yī)療（社會統(tǒng)籌）覆蓋小,、水平低，家庭自費(fèi)比重高,，如何自我治療,、自我保持健康更今人關(guān)心，家庭醫(yī)療器械更是市場巨大,，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電,。
     二、治療性,、保健性的家庭醫(yī)療器械,，前景好。
     與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同,，西方進(jìn)入家庭的主要是檢測類儀器,，而中國家庭醫(yī)療器械的市場需求方向主要是治療性質(zhì)的。
     因此,，我們應(yīng)主要投資選擇家用治療類機(jī)器,，并且要著重考慮療效和價(jià)格這兩個(gè)產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時(shí)尚產(chǎn)品,，療效是第一位的,；二、在價(jià)格上,，經(jīng)營者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品,，不是給富有階層的產(chǎn)品，因?yàn)楦挥须A層更愿意到高收費(fèi)的醫(yī)院去治療,。
     另外,，不管是在國內(nèi)或國外，隨著生活水平的提高,、老齡人口比例的快速增長,，高科技家庭醫(yī)療保健器械,，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設(shè)備等,，一直需求旺盛,，家庭保健醫(yī)療器械的市場潛力凸現(xiàn)。
     因此我們應(yīng)大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品,，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國內(nèi)市場受到歡迎,，還能打開美歐日等西方發(fā)達(dá)國家市場,。
     三、按摩器具,，國內(nèi)外市場需求旺盛,。
     利用推拿按摩進(jìn)行保健和治療，是中華醫(yī)學(xué)的傳統(tǒng)項(xiàng)目,，特別是隨著近年來國內(nèi)許多新型按摩器材的推出,，比如按摩椅、按摩枕頭,、按摩床具,、按摩車等，備受國內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的中產(chǎn)階級歡迎,，國內(nèi)各大商場都有專柜銷售這類產(chǎn)品,。
     按摩療法在國外也得到廣泛認(rèn)同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人,。比如在2003年,，由我國一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套,，出口創(chuàng)匯金額達(dá)到3.15億美元,，我國一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大國。
     與此同時(shí),，國外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等,，在國內(nèi)也有強(qiáng)勁的消費(fèi)市場。
     與眾不同的營銷路徑
     家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售,、代理,、網(wǎng)購、連鎖經(jīng)營等,，目前直接零售（指從廠商或大批發(fā)市場拿貨）的利潤高達(dá)50%~60%,，直接批發(fā)（從廠商拿貨快速出貨）的利潤也高達(dá)10%~15%。
     家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區(qū),，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國各種醫(yī)療器械的重要制造基地,，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地,。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè)400多家,，占全國醫(yī)療器械單位總數(shù)的30%,。
     對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者,，除傳統(tǒng)的批發(fā)進(jìn)貨渠道外,，還可以采取當(dāng)前比較先進(jìn)的信息化網(wǎng)絡(luò)采購，以從廠商或代理商處獲得更低成本和更快速的貨源,。也可聯(lián)合同行集體進(jìn)貨,，這樣更能節(jié)省貨品及運(yùn)輸成本。
     對于資金實(shí)力比較雄厚的投資者,，可以選擇做區(qū)域代理商或進(jìn)行連鎖經(jīng)營，特別是連鎖經(jīng)營,，很可能成為未來家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài),。
     另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場剛興起,、中間利潤還十分豐厚的情況下,，開一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時(shí)尚又可行的營銷方式。不過要清楚,，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限,，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人,，因此貨品應(yīng)以日本松下自動(dòng)血壓計(jì),、歐姆龍電子血壓計(jì)等大品牌為主，同時(shí)在價(jià)格方面應(yīng)主動(dòng)讓利,，網(wǎng)郵價(jià)格可以比市場價(jià)格低兩到三成,。
     對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發(fā)成本更低,、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品,，其中的市場容量相當(dāng)大。比如幾年前,，在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè),，它們當(dāng)初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區(qū)推廣,，但如今每個(gè)企業(yè)的年銷售額都已上千萬元,。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開發(fā)區(qū)的百強(qiáng)企業(yè)。
     而家庭醫(yī)療器械最有力的市場推廣手法是：1,、社區(qū)推廣,；2、會議營銷,；3,、電視直銷。
     家庭醫(yī)療器械目前最大的消費(fèi)人群是老年人,，所以應(yīng)采用廣播,、報(bào)紙、雜志等比較常見的媒體進(jìn)行廣告宣傳,。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是,，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達(dá)促銷銷售信息,。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注,，并通過及時(shí)打進(jìn)的咨詢電話,，有效地搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行直銷,、會議營銷等,，利用產(chǎn)品良好的體驗(yàn)感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達(dá)成銷售,，再利用完善的售后回訪服務(wù),，樹立產(chǎn)品良好的口碑，進(jìn)而影響相關(guān)消費(fèi)者的購買,。
     除哈慈,、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告,，因?yàn)殡娨晱V告大投入雖然有可能獲得大收益,，但是其中的風(fēng)險(xiǎn)仍然值得我們警惕。
     家庭醫(yī)療器械的市場運(yùn)作方式應(yīng)比較細(xì)膩,，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段,，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴(yán)格管理和培訓(xùn)銷售人員。
     另外,，很多產(chǎn)品如華盛治療儀,、華漢神針等基本上都是以二、三級市場為主的,，都是通過農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來達(dá)到全國市場走紅,。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法,、廣告承諾,、社區(qū)推廣等，在二,、三級市場都能游刃有余,，所以家庭醫(yī)療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場,。
     做家庭醫(yī)療器械的市場,，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風(fēng)。醫(yī)療器械講究的是實(shí)效,，講求的是市場效益,，應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地做市場，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刭嶅X,。所以你要清楚,，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場反應(yīng)良好，但也不可能像腦白金,、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度,，你只能“悶聲發(fā)大財(cái)”。
     如果你把家庭醫(yī)療器械的市場做實(shí)在了,，即使在其他行業(yè)的品牌培育期,，你也能保持良好的產(chǎn)品運(yùn)作態(tài)勢和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時(shí)日,，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌,，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”。
     風(fēng)險(xiǎn)提示與投資建議
     高額利潤必將吸引大量投資,，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是代理商,、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下,，將來當(dāng)然也會有較大的競爭風(fēng)險(xiǎn),。
     生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于短期內(nèi)難形成自己的主打品牌，這在將來競爭激烈的市場環(huán)境下,，將處于不利的位置,。為避免此種風(fēng)險(xiǎn)，投資者可以采取合作的方式,，投資規(guī)模較小的企業(yè),，然后合并整合以形成規(guī)模化,、產(chǎn)業(yè)化,，提高整體競爭力,。
     零售商或代理商面對未來的競爭風(fēng)險(xiǎn)，可以尋找一些更有效的營銷方式,，如從現(xiàn)在就開始有意識地與醫(yī)院或醫(yī)生建立長期合作關(guān)系等,。家庭醫(yī)療器械經(jīng)營處也可以聘請醫(yī)師為顧客提供專業(yè)、權(quán)威的建議,，給顧客一些參考意見,，但這個(gè)方法實(shí)施起來有一定的難度，而且成本也較高,，不適合創(chuàng)業(yè)初期的投資者,，在創(chuàng)業(yè)初期走與醫(yī)院或醫(yī)生合作的雙贏營銷方式最為實(shí)惠，效益也更好,。